«¿Cuánto debería cobrar por noche?» es la pregunta que más se hacen los propietarios, y la respuesta corta es que no existe un número único. Existe un rango, y el precio correcto de cada noche depende de tu costo, de lo que ofrece tu propiedad y de lo que ocurre en tu destino esa fecha. En esta guía te mostramos cómo llegar a ese rango con un método simple, sin fórmulas complicadas.
Resumen rápido
- El precio correcto tiene un piso (lo que necesitas cubrir) y un techo (lo que el mercado está dispuesto a pagar).
- Para saber el techo, compara tu propiedad con las que realmente compiten contigo, en las mismas fechas.
- El precio debe variar según temporada, día de la semana, eventos y anticipación.
- Un precio revisado con regularidad supera a un precio «perfecto» fijado una sola vez.
Paso 1: calcula tu piso, el precio por debajo del cual no te conviene vender
El piso es el mínimo que necesitas para que una noche vendida no te genere pérdida. Tiene dos partes.
Costos de cada estadía. Son los que aparecen cada vez que alguien se hospeda: limpieza, lavandería e insumos de baño y cocina. Suma estos costos y divídelos por la cantidad promedio de noches por reserva.
Ejemplo ilustrativo: si cada estadía te cuesta USD 45 entre limpieza, lavandería e insumos y tus huéspedes se quedan en promedio 3 noches, el costo por noche es USD 15.
Costos mensuales de tener la propiedad disponible. Servicios, internet, mantenimiento, impuestos y cualquier gasto que pagas se vendan o no las noches. Divide el total mensual por la cantidad de noches que razonablemente esperas vender.
Ejemplo ilustrativo: si esos costos suman USD 900 por mes y esperas vender 15 noches, cada noche debe aportar USD 60 para cubrirlos.
Sumando ambas partes llegas a USD 75 por noche. Pero falta un costo que muchos olvidan: la comisión de la plataforma, que se cobra como porcentaje de lo que factura cada reserva. Airbnb está pasando a todos los anfitriones a una tarifa única que se descuenta del pago al anfitrión y que, para la mayoría, es del 15,5% (16% en México y Brasil). Para que te queden USD 75 después de esa comisión, divide por 0,845: el piso real es de unos USD 89 por noche, sin ganancia.
Cualquier precio por encima es margen. Es un punto de partida útil, porque te impide fijar tarifas que parecen razonables pero en realidad pierden dinero. Si usas otro canal, como VRBO o Booking.com, repite la cuenta con su comisión.
Paso 2: encuentra tu techo mirando a la competencia correcta
Aquí se cometen la mayoría de los errores. Compararte con «las propiedades de la zona» es demasiado vago. La comparación útil tiene cuatro condiciones:
- Mismo tipo y tamaño: una casa de tres dormitorios no compite con un monoambiente.
- Mismo nivel de calidad: fotos, reseñas y servicios similares a los tuyos.
- Misma zona de demanda: el mismo tipo de huésped que te elegiría a ti.
- Mismas fechas y todavía disponibles: lo que cobra una propiedad ocupada no dice nada, porque tal vez cobró de menos y por eso se llenó. Lo relevante es lo que cobran quienes todavía tienen esas noches libres.
Toma entre cinco y diez propiedades que cumplan esas condiciones y observa el rango de precios. Tu techo depende de cuánto mejor (o peor) es tu propuesta frente a ese grupo: una propiedad con reseñas sobresalientes y mejores fotos puede ubicarse en la parte alta del rango; una nueva y sin reseñas, en la parte baja.
Paso 3: haz que el precio cambie según la noche
Un mismo precio los 365 días del año es la forma más segura de dejar dinero sobre la mesa. Estos son los factores que más conviene incorporar:
Temporada
La demanda cambia a lo largo del año. En temporada alta puedes cobrar más y exigir más noches mínimas; en temporada baja conviene ser más flexible para sostener la ocupación. Define al menos tres niveles: alta, media y baja.
Día de la semana
En destinos de escapada, viernes y sábado suelen valer más que el resto de la semana. En destinos de negocios ocurre lo contrario. Observa cuándo se llenan primero las noches en tu zona y ajusta.
Eventos y feriados
Feriados largos, festivales, congresos, competencias deportivas y vacaciones escolares concentran demanda en pocos días. Anótalos en un calendario con antelación y sube el precio y la estadía mínima en esas fechas. Son las noches con más potencial de todo el año.
Anticipación
Cuanto más cerca está la fecha sin vender, menos tiempo queda para encontrar huésped. Es razonable bajar de forma gradual el precio de las noches que siguen libres a pocos días de llegar, siempre sin pasar el piso. Del mismo modo, las fechas lejanas pueden mantenerse en un precio más alto, porque tienes tiempo de sobra para esperar.
Estadía larga
Ofrecer descuentos semanales o mensuales ayuda a llenar períodos de baja demanda con menos rotación y menos costos de limpieza. Conviene que el descuento sea moderado y que el precio con descuento siga por encima del piso.
¿Manual o con herramientas de precios dinámicos?
Si tienes una propiedad y tiempo, puedes hacerlo a mano con un calendario y una revisión semanal. Cuando el volumen de decisiones crece (muchos eventos, varias propiedades, un destino con temporadas marcadas), una herramienta como PriceLabs ayuda a automatizar el trabajo repetitivo, siempre que alguien defina bien los límites: el precio base, el mínimo y las reglas por fecha.
Si trabajas con PriceLabs, tienes el paso a paso para configurar el piso en cómo definir tu precio mínimo en PriceLabs.
Una herramienta sin criterio detrás es igual de riesgosa que un precio fijo mal puesto. También conviene entender cuánto se diferencia una herramienta con estrategia de la opción gratuita de la plataforma, algo que explicamos en Smart Pricing de Airbnb vs. revenue management.
Errores frecuentes al fijar el precio
- Copiar el precio de un vecino sin comparar calidad, reseñas ni servicios.
- No calcular el piso y terminar vendiendo noches que dejan pérdida.
- Cobrar igual en todas las fechas, incluyendo feriados y eventos.
- Esconder el costo en la tarifa de limpieza: desde abril de 2025 Airbnb muestra por defecto el precio total con tarifas incluidas, así que una limpieza muy alta encarece tu anuncio en la comparación aunque la tarifa por noche parezca buena.
- Subir o bajar sin medir: cada cambio debería evaluarse durante algunas semanas antes de decidir si funcionó.
- Buscar siempre el 100% de ocupación: si todas tus noches se venden con anticipación, probablemente estás cobrando de menos.
Cómo saber si tu precio está bien
Observa dos señales. Si tus fechas se llenan con mucha anticipación y sin consultas previas, es probable que estés barato. Si recibes visitas al anuncio pero pocas reservas, y el anuncio está bien trabajado, es probable que el precio esté por encima de lo que el mercado acepta para tu propuesta. Lo ideal es un punto intermedio en el que las fechas de alta demanda se venden con antelación y las de baja se completan con ajustes de último momento.
Y recuerda mirar el resultado con el número correcto: no la ocupación por sí sola, sino el ingreso por noche disponible, que combina ocupación y precio. Lo explicamos en cómo aumentar los ingresos de tu Airbnb.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto debo revisar mis precios?
Una revisión rápida cada semana y una revisión más profunda cada mes, con los eventos de los siguientes tres a seis meses cargados. En propiedades de alta demanda o con muchos eventos conviene ser más frecuente.
¿Debo cobrar en dólares o en moneda local?
Depende de tu mercado y de tus costos. Lo importante es que el precio mantenga su valor frente a tus gastos. En destinos con inflación o volatilidad cambiaria, revisar los precios con más frecuencia evita quedarse atrás.
¿Qué hago si un huésped pide descuento?
Si la fecha está libre y a pocos días de llegar, puede convenir. Si es una fecha de alta demanda, es mejor mantener el precio y ofrecer algo que no cueste dinero, como un check-in flexible. Nunca bajes del piso.
Fuentes: Centro de Ayuda de Airbnb, tarifas de servicio de Airbnb; Skift, Airbnb hace estándar el precio total (abril de 2025). Los números de los ejemplos son ilustrativos.
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